Шоу должно продолжаться Все новости
Увидеть в новостройке образчик полностью готового жилого пространства мечтают практически все покупатели. Но предложений шоу-румов в городе — единицы. Чуть лучше обстоят дела на загородном рынке, где можно насчитать десяток поселков, в которых есть (или были) демонстрационные дома. Но ситуация постепенно меняется, в том числе и под влиянием кризиса. Сегодня в дорогих новостройках начали появляться квартиры с отделкой, а в некоторых — полноценные шоу-румы.
Практически все опрошенные застройщики и брокеры признают необходимость и востребованность демонстрационных квартир. «Слова к делу не пришьешь, а когда человек видит готовый продукт, может потрогать его руками, создается совершенно иное ощущение. Это наглядно и просто. И на этом этапе можно обсуждать цветовую гамму, материалы, фурнитуру и пр.», — считает руководитель отдела продаж компании Richness Realty Виктор Раткевич.
«Шоу-рум позволяет гражданам оценить не только цветовые и пространственные решения, но и качество работ. Сегодня покупатели жилья, в том числе элитного, все больше проявляют интерес к отделке. Время для самовыражения в ремонте уходит в прошлое», — вторит директор по информационной политике и PR холдинга RBI Наталья Шорина.
«Это один из самых действенных инструментов, способных вызвать положительные эмоции у покупателя, ибо далеко не все могут адекватно представить интерьеры будущего жилья. Зачастую важно даже не столько качество строительства, которое не всегда можно определить зрительно, сколько ощущение уюта и комфорта от готовой квартиры. Шоу-рум — это другой уровень культуры продажи недвижимости. Это половина успеха. Они особенно важны на начальном этапе, когда еще нет ни окон, ни дверей», — уверена руководитель отдела элитной жилой недвижимости Knight Frank SPb Елизавета Конвей. По ее словам, в большинстве европейских стран подобные предложения давно вошли в привычный обиход.
По мнению руководителя департамента продаж компании «Петербург Сити» Владимира Федорова, помимо всего прочего готовый продукт предоставляет клиенту возможность выбора, которого сегодня нет. Застройщик тоже не останется внакладе, так как визуализированные объекты легче продавать.
Тем не менее к этому маркетинговому ходу городские застройщики прибегают крайне редко. Причины довольно банальны: зачем напрягаться, если жилье и так раскупается? В кризис, когда сделки застопорились, некоторые игроки стали предлагать варианты с отделкой, а некоторые начали готовить демоверсии.
Скука бетонных джунглей
За всю историю петербургского рынка известны лишь единичные примеры оборудования шоу-румов на стройплощадках. В 1990-е группа «ИСТ» оформила их в элитном доме «Альба» на Васильевском. Финская компания «ЛМК-Интернэшнл» аккурат к началу кризиса открыла шоу-рум в жилом комплексе в Коломягах. Трех-четырехуровневые секции в таун-хаузах с полной отделкой и мебелью предлагали по 3800 евро за «квадрат». Но застройщик успел продать только одну секцию, а затем переуступил проект другому девелоперу.
На прошлой неделе компания «ЭнСиСи Недвижимость» запустила шоу-рум в ЖК «Шведская крона». Застройщик не претендует на высокий ценовой сегмент, но качество как минимум соответствует уровню жилья бизнес-класса. Без учета оборудованной кухни и мягкой мебели «квадрат» такой квартиры обойдется дороже на 12 000 рублей. Цена без отделки — 86 000 рублей за кв.м (см. материал на стр. 20). Кстати, компания SATO, специализирующаяся на сдаче квартир в аренду, под Новый год купила целый корпус на 66 квартир в этом проекте. Жилье будет передано заказчику «под ключ».
«Мы стараемся обустроить шоу-квартиру в каждом доме, особенно в проектах на ранней стадии. Это значительно облегчает нашу работу. На мой взгляд, интерес к предложениям с отделкой (но без мебели) в дорогих комплексах постепенно растет. Собственник избавляется от необходимости ремонта, снижает свои расходы, так как, будучи непрофессионалом в этой области, потратит значительно больше, чем застройщик», — считает глава SATO в Петербурге Стаффан Таст.
В первых числах апреля откроется первая полностью отделанная и обставленная квартира в дворовом флигеле реконструированного дома на Фурштатской, 28 от компании Richness Realty (входит в ОФПК).
Стоимость готового к заселению жилья варьируется от 160 000 до 260 000 рублей за кв.м.
По словам Виктора Раткевича, интерес к демонстрационной квартире проявили не только петербуржцы, но и клиенты из Москвы и некоторых регионов. Девелопер и дальше намерен использовать этот маркетинговый ход. В частности, он будет повторен в проекте жилого дома бизнес-класса на Костромском, 45.
В элитном доме «Таврический» на Шпалерной ул. от холдинга RBI непроданными остались несколько квартир. В прошлом году компания предложила потенциальным покупателям пять вариантов отделки — от предчистовой до меблированной.
По данным компании, более 60% клиентов купили жилье «под ключ». В зависимости от уровня ремонта нагрузка на «квадрат» такой квартиры увеличивается от 18 000 до 23 000 рублей. Сейчас разрабатываются варианты решений для квартир в строящемся ЖК «Александрия» на Новгородской, 23. Но будет ли это шоу-рум или иной маркетинговый шаг, застройщик пока не раскрывает. «Мы стараемся делать демонстрационные варианты во всех проектах, планируем их и в загородном Мистолово, хотя это не элитное жилье», — говорит г-жа Шорина.
Компания «Балтийский монолит», которая в прошлом году анонсировала шоу-рум в ЖК «Новая история» на Васильевском острове, все еще не отказалась от этой идеи. По словам руководителя отдела по работе с недвижимостью этой компании Светланы Петровой, на сегодня в комплексе продано порядка 400 (из 463) квартир. «В основном остались крупногабаритные апартаменты. Возможно, для них мы сделаем не полноценный шоу-рум, а покажем возможные варианты обустройства кухни, санузла или гостиной. Окончательное решение примем чуть позже, так как сейчас все заняты подготовкой комплекса к сдаче в эксплуатацию».
Красивая идея шоу-румов трех разных стилей была в проекте элитного комплекса «Леонтьевский мыс». К разработке вариантов демонстрационных интерьеров были привлечены известные имена, в частности бюро YOO и Филипп Старк. Но в кризис стройка «заморозилась», сейчас работы возобновлены, но их темпы оставляют желать лучшего. Будут ли воплощены первоначальные задумки — пока неизвестно.
В проектируемом комплексе «Набережная Европы» помимо интерактивного (3D-модель) представления жилого пространства планируется полноценный широкоформатный шоу-рум.
«Скорее всего, это будет отдельный павильон для показа различных интерьерных решений всех функциональных зон. В составе комплекса будут представлены дома в нескольких архитектурных стилях: петербургская неоклассика, ультрасовременный дом, переходный тип и пр. И шоу-румы будут соответствовать стилистике зданий. В одном ключе будут решены внешний облик дома и входная группа, и к этой же стилистике будет тяготеть отделка квартир», — делится планами Владимир Федоров.
Большинство участников рынка склоняются к тому, что в наиболее дорогих проектах (классов А+ или АА) огород городить нецелесообразно. «В эксклюзивных домах делать шоу-рум довольно рискованно, хотя не исключено, что после эксперимента на Фурштатской мы продолжим эту линию в следующих проектах», — говорит г-н Раткевич.
В корпорации «Возрождение Санкт-Петербурга» тоже не видят смысла использовать этот прием в элитном сегменте. «Мне кажется, подготовив даже один шоу-рум, мы навязываем свое мнение клиентам, — считает коммерческий директор корпорации Лариса Инченкова. — Чтобы сделать достойный продукт, нужен профессиональный подход, с обязательным привлечением специалистов разного профиля: дизайнеров, поставщиков мебели и др. А если учесть, что мы одновременно строим не один, а пять — семь объектов, задача усложняется на порядок.
Кроме того, шоу-рум сильно удорожает стоимость квартиры, и не каждый покупатель готов выложить всю сумму сразу. Ему гораздо удобнее разнести платежи во времени: сначала оплатить жилье, а через некоторое время — отделку. К тому же вряд ли такой маркетинговый ход будет способствовать росту продаж». По ее оценке, состоятельные граждане пока морально не готовы к нововведению.
На природе — веселее
Демонстрационные дома в коттеджных поселках давно вошли в привычный обиход, хотя к их обустройству прибегают сравнительно немного игроков. Причем нередко в стоимость коттеджа «под ключ» входит и ландшафтное оформление придомового участка. В результате в элитных проектах конечная цена домовладения в зависимости от используемых материалов и оборудования возрастает на 50-100%. Тем не менее девелоперы идут на такие риски, и рано или поздно продукт находит потребителя.
Лидером по числу презентационных домов стала компания «ПетроСтиль», которая практически в каждом поселке обустраивает по одному такому коттеджу, а в «Корабельных соснах» их было два. Оба объекта проданы, застройщик цену не называет, ссылаясь на договоренность с клиентом. По данным директора по продажам Михаила Фуксмана, средняя стоимость коттеджа без отделки в этом поселке — 700 000-800 000 у.е.
«Шоу-дом увеличивает скорость продаж, а материальная выгода не очень большая. Клиент, если ему понравился такой вариант, снимает со своих плеч огромный груз проблем, связанных с дизайн-проектом, отделкой, контролем качества, закупкой материалов, мебели, оборудования и пр.». В элитном поселке «Медовое» девелопер собирается обустроить два демонстрационных коттеджа. Кроме того, к разработке интерьеров некоторых домов привлекли итальянского дизайнера Паола Навоне.
В разгар кризиса компания freeDom открыла шоу-дом в элитном коттеджном поселке Patrikki Club. Здесь все коттеджи (в среднем по 370 кв.м) построены по технологии фахверк. По словам учредителя компании Вадима Новикова, подготовленный дом быстро нашел покупателя. В кризис коттедж со всей обстановкой продан за 1,4 млн евро, варианты без отделки стоили 1 млн.
«Проекты домов были однотипными, и для нас важно было сделать один из них демонстрационным, чтобы показать, как выглядит конечный продукт. На мой взгляд, акция имеет большой коммерческий эффект. Если будут новые поселки, мы обязательно используем этот маркетинговый инструмент». В первой очереди Patrikki Club все распродано, во второй из семи коттеджей осталось четыре, цены на них начинаются с 1,04 млн евро.
Некоторые застройщики стараются подстраховаться и, прежде чем начать строить шоу-дом, предварительно договариваются с потенциальным покупателем. Так было в «Зеркальном» от компании Pul Express.
На днях должен открыться демонстрационный дом из клееного бруса в коттеджном поселке «Балтийская Ривьера» от «БТК-девелопмент». По данным руководителя департамента продаж загородной недвижимости этой компании Марины Селивановой, помимо дизайн-проекта интерьера будет выполнено ландшафтное оформление придомовой территории. Правда, стоимость домовладения держится в тайне.
Готовят «пробный шар» и в построенном элитном поселке «Балаково» от FTF Holding, который обещают открыть в ближайшие месяцы. Комплекс уже заселен, непроданными остались несколько коттеджей и десяток квартир в отдельном здании. Консультант и брокер проекта — Knight Frank SPb.
К маю компания «ПетроМар» планирует открыть для всеобщего обозрения два обустроенных и обставленных коттеджа в поселке «Мариньи Дачи» в Курортном районе. «Изюминка» проекта в том, что девелопер воссоздает архитектурный облик дворянских дачных домов начала прошлого века, выполненных в стиле модерн.
Компания «Династия» — инвестор и девелопер коттеджного комплекса «Уварово», также намерена обустроить образцовый дом. Окончательного решения еще нет, тем не менее ведутся переговоры с потенциальными поставщиками и участниками. В частности, с компанией «Мебеус» — официальным представителем Livingdesigngroup (шведская фирма, реализующая проекты отелей и частных апартаментов уровня четыре и пять «звезд»), а также с Francesco Molon — итальянским производителем мебели премиум-класса.
«Кроме того, мы сотрудничаем с компаниями Form und Raum (интерьеры «под ключ»), «Александрийские двери», MTM и др. Очень важно для каждого конкретного проекта правильно подобрать исполнителя. Специализированные фирмы заинтересованы в сотрудничестве с застройщиком, так как шоу-рум — это своеобразная реклама их услуг. Как правило, такие исполнители предлагают особые условия и скидки как застройщику, так и покупателям», — поясняет Анна Каменева, управляющий партнер компании GIA Priority (консультант и эксклюзивный брокер проекта).
Кстати «НП»
В Финляндии существует интересная и поучительная традиция. Каждый год в том или ином регионе открывается выставка-продажа жилья в отдельном квартале, построенном в чистом поле (или в рамках реновации бывшей «промки»). Причем в рамках одного квартала мирно уживаются дорогие коттеджи с индивидуальной концепцией и социальные квартиры для студентов и маломобильной группы населения.
Застройщики предлагают полностью готовые к проживанию квартиры и дома, в которых мягкая и корпусная мебель устанавливается временно. По договоренности с девелоперами производители устраивают своеобразную экспозицию своей продукции в квартирах, подготовленных к продаже. На каждом диване или шкафу висит логотип фирмы-производителя, указан размер дисконта.
Если покупателю жилья понравится мебель, он может приобрести ее со скидкой (примерно на 20% дешевле, чем в магазине), а если не приглянулась, производитель забирает образцы после выставки. Взаимная выгода очевидна: застройщик не тратится на закупку мебели, которая к тому же может оказаться невостребованной, а для фабрики это дополнительный канал сбыта и реклама.
Халмурат Касимов
Еженедельная газета "Недвижимость и строительство Петербурга" | № 12(647) | 28-03-2011 | c.22
