Ирина НИКУЛИНА: "Арендодателям пора раскошелиться" Все новости
За время кризиса некоторые частные риэлторы и агентства недвижимости значительно снизили комиссионные за подбор съемного жилья, стремясь заработать на объемах. Их оппоненты считают, что удешевление услуги автоматически ухудшает ее качество и порождает неразрешимые конфликты между съемщиками и хозяевами квартир. Чем подобный демпинг опасен для клиента и как сделать так, чтобы он сэкономил не в ущерб риэлторскому заработку, рассуждает Ирина Никулина, начальник отдела аренды Петроградского отделения АН «Адвекс».
Компании, входящие в Ассоциацию риэлторов Петербурга, давно договорились о размере комиссионных за сопровождение сделок по долгосрочной аренде — 80-100% от месячной платы. Однако за последний год появилось много частных маклеров и фирм, которые беззастенчиво нарушают эту договоренность. Это сильно мешает не только нам, агентам, но и всему рынку.
Часто 50% за свои услуги просят компании-однодневки и посредники, которые не собираются курировать съемщика и решать его проблемы после того, как тот подпишет договор с хозяином квартиры. Среди тех, кто не следует принятым правилам, есть и солидные агентства, уважаемые на рынке. Впрочем, в их предложениях есть вжная деталь (на первый взгляд заметная не каждому клиенту): 50% они возьмут за услугу только в том случае, если подберут нужный для съемщика вариант из собственной базы; если подходящая квартира найдется через другое агентство — с клиента возьмут все 100% (а совместных сделок по аренде на рынке сейчас подавляющее большинство). Выходит, реклама таких «дешевых» услуг — не более чем пиар, который сильно затрудняет работу остальных компаний.
Начитавшись подобных объявлений и не всегда разобравшись в подробностях, клиент приходит к нам и требует аналогичной скидки, но это невозможно. Нанимателям видна лишь небольшая часть труда агента: часто клиенты думают, что обязанности посредника — лишь подобрать вариант из открытой базы, устроить просмотр и предоставить сторонам типовой договор.
На самом деле работы и расходов гораздо больше: агентство подает и оплачивает рекламу, надо платить за Интернет, работу юристов (в том числе и в суде), поездки, устранять конфликты между сторонами. Причем с начала года их число увеличилось. Частый предмет споров: арендаторы досрочно съезжают, так как сократились их доходы. Хозяева, естественно, требуют выплатить неустойку за несоблюдение условий договора, жильцы упираются: у них теперь каждый рубль на счету.
Чаще к нам стали обращаться и нанематели, которые сами не могут разрешить конфликт с владельцем квартиры, а агент, который их обслуживал, устранился после получения комиссионных. Таким гражданам мы не можем помочь: договор не наш и деньги за консультацию мы не получали.
Мы же не можем работать себе в убыток (причем с начала кризиса стоимость аренды и так упала, снизились и комиссионные). Если споры возникают между нашими клиентами, в 95% случаев нам удается примирить стороны.
Хочется призвать коллег вернуться к практике 100%-х комиссионных. Но предлагаем их взимать не как раньше — только с арендатора (на него и так ложатся большие расходы: заплатить за первый месяц проживания, страховой депозит плюс комиссионные агентству), а разделить поровну между съемщиком и владельцем квартиры. То, что последний сегодня ничего не платит агентству, — неправильно. На рынке сейчас много предложений, хозяева борются за квартирантов. Почему они при этом ничего не платят за поиск клиента — совершенно непонятно. Договор обычно учитывает и их интересы: как и съемщикам, мы готовы в дальнейшем оказывать хозяевам юридическую помощь в решении конфликтов.
Надо отметить, что такая практика — только в Петербурге. В Москве стороны вносят комиссионные поровну (из-за этого нам сложно работать со столичными арендаторами: они недоумевают, почему должны единолично оплачивать услуги риэлтора). Кстати, подобный раздел комиссионных практикуется и во многих странах Европы (кое-где посредникам платит только хозяин жилья). Вероятно, стоит изменить стандарты Ассоциации риэлторов и закрепить этот общепринятый на других рынках порядок работы. Мы готовы обсуждать это с остальными игроками.
По нашим наблюдениям, некоторые хозяева дорогих квартир согласны платить за наши услуги вместе со съемщиками (аренда элитных апартаментов сильнее всего просела за время кризиса). Владельцев недорогих «единичек» и «двушек» убедить будет сложнее. Тут, думаю, важно договориться максимальному количеству компаний — чтобы правила игры были одинаковыми. Тогда и хозяевам некуда будет деваться.
Кстати, по этой же причине у нас не приживается доверительное управление жилыми объектами: за него хозяева должны платить. А они привыкли только получать деньги.
Для съемщика выгода очевидна: расходы на агента снизятся вдвое. К сожалению, больше мы никак не можем помочь ему сэкономить. Иногда у нас просят отсрочки по выплате комиссионных, но если мы не возьмем их сразу, получить их позже будет крайне сложно. При этом мы не берем аванса за свою работу, граждане тоже должны это понимать. Бывает, находишь нужный вариант, устраиваешь просмотр, тратишь время и силы, а клиент в итоге находит жилье самостоятельно или остается на старой квартире.
Мнения экспертов
Мария СОРОКИНА,
директор по развитию и маркетингу АН «Экотон»:
– В конце лета мы проводили краткосрочную акцию — 50% комиссионных за подбор квартиры из нашей эксклюзивной базы. Акция действовала две недели и только для корпоративных клиентов. Условий акции мы не скрывали, и наши конкуренты вполне могли объяснить своим клиентам, что это «короткое» предложение, а не общая тенденция.
На спокойном рынке 100% комиссии — совершенно нормально (некоторую скидку можно предоставлять корпоративным и постоянным клиентам), мы полностью поддерживаем принятый Ассоциацией стандарт. Считаю, этот размер оплаты соотетствует той серьезной работе, которую делают риэлторы. Попытка провести параллель с демпингом информационных агентств, не оказывающих клиенту реальной услуги, в корне неверна.
Остается объяснять клиентам, чтобы при выборе оператора они в первую очередь ориентировались на бренд и репутацию компании, а не на то, какую схему взимания комиссионных она использует. Нам самим важно, чтобы клиент был уверен в своем выборе при работе с нами.
Светлана ДЕНИСОВА,
исполнительный директор АН «Центр эффективных решений»:
– Наших агентов реклама о 50% комиссионных тоже подкосила. Первое время слегка растерялись: что отвечать клиентам, которые ссылаются на эту информацию. Демпинг в любой форме приводит к гибели бизнеса и хаосу на рынке. Оказывать качественную услугу за малые деньги невозможно. Петербург — огромный город, объектов — тысячи, показов — десятки.
Иногда доходит до того, что покупатели недвижимости могут ездить на 50-60 просмотров — были такие случаи, в том числе и по аренде. А бывает, берут первый же объект, на который приедут. Тут как повезет. Расценки за услуги утрясались годами и признаны профессиональным сообществом (небольшие дисконты в комиссионных мы предоставляем при расселении коммуналок и сделках с комнатами, так как там часто бывают малоимущие клиенты).
О разделе комиссионных между сторонами сделки еще год-полтора назад даже говорить не приходилось. Сейчас рынок наводнен предложениями — владельцы квартир, вероятно, охотнее согласятся на такие дополнительные расходы. Но далеко не все и не сразу.
Галина Стащак
Еженедельная газета "Недвижимость и строительство Петербурга" | № 43(577) | 02-11-2009 | c.15
