Максим БЕРГ: "Большинство маркетологов гадают на кофейной гуще" Все новости
Компания «ПетроСтиль» известна на загородном рынке прежде всего элитными проектами. Однако теперь ее руководители связывают будущее бизнеса с бюджетным (если не сказать, массовым) жильем. В интервью «НП» директор компании Максим Берг рассуждает о новом формате загородного домостроения и судьбе конкурентов.
– Кризис внес свои коррективы, но мы считаем, что рынок не потерял покупателей. Просто многие все еще выжидают. Клиентов, на которых мы ориентируемся, кризис затронул в меньшей степени. Они стали менее богатыми, но не обеднели. В целом покупатели дольше думают, анализируют. Раньше они смотрели на проект и понимали, что другого такого нет. Сейчас появилось больше предложения, в том числе в перепродаже.
– Много клиентов ушло на вторичный рынок?
– В общем, да. Надеются на большой выбор интересных вариантов. Хотя, думаю, это в принципе невозможно: проекты, которые реализовывались пять и более лет назад, не дотягивают до современных стандартов комфорта. Технологии, материалы не те. А запросы у сегодняшних клиентов высокие: многие видели, как строят за границей, есть с чем сравнивать. Хороших проектов до сих пор немного, а в перепродаже — еще меньше. В большинстве случаев покупатели к нам возвращаются.
– Как идет реализация в «Медовом»?
– Продано около трети объектов. Несколько домов мы вообще сняли с продажи, будем отделывать их «под ключ»: есть спрос на готовый продукт с интерьером, мебелью и т.п.
– Пришлось снижать цены?
– Фактически нет, но мы стали предлагать дополнительное оборудование, рассрочку. В нашем сегменте любые изменения ценовой политики — вещь рискованная: у клиента может создаться впечатление, что компания нестабильна. Нам пришлось отказаться от банковского финансирования. В будущем планируем привлекать заемные средства, но не на таких условиях, как сейчас. Есть наработки с «ВТБ Северо-Запад», банком БФА.
– Как меняете маркетинговую политику?
– В подробности вдаваться не буду. Скажу лишь, что мы нащупали вариант, при котором к нам, возможно, пойдет клиент. Результаты увидим в ближайшие месяцы. К маркетинговым фишкам типа «купи участок — получи в подарок машину… пол-машины… снегоход… водный мотоцикл» отношусь скептически: не думаю, что это реально увеличит поток покупателей. У нас таких акций нет.
– А сам проект пришлось корректировать?
– В этом плане кризис полезен. Заставил нас лучше работать с себестоимостью, нашли пути оптимизации строительства: за те же деньги теперь предлагаем более высокое качество (например, кровли), не переходя на отечественные стройматериалы. Строить будем еще 2 года.
– Для разработки «Медового» вы пригласили известного итальянского архитектора Гаэтано Пеше. Оправданы ли такие затраты?
– Решили, что в проекте должно быть яркое пятно, нечто «из ряда вон» — как брошь на платье. У людей, которые приобретают подобное жилье, особые имиджевые потребности. Даже сейчас. Раз покупают — значит, им это важно. Г-н Пеше сразу согласился на наше предложение. Сейчас разрабатывает очередную модификацию общественного комплекса в поселке.
– Насколько это «яркое пятно» удорожает весь проект?
– На миллионы у.е. Проблема подобных строек в том, что сложно оценить, во сколько они в итоге обойдутся.
– На какой стадии новый проект Karela Hills?
– В прошлом году начали проектирование, через несколько месяцев уже могли бы начать продажи (до начала кризиса думали, что начнем уже этой весной). Правда, неизвестно, будет ли готов к этому рынок. Поэтому более точный срок — первое полугодие 2010-го. Сейчас играем с себестоимостью, технологиями. Уже перебрали десяток разных конструктивов.
– И к чему стремитесь?
– С одной стороны — разреженное пространство: природа, возможность свободно припарковаться и т.п. С другой — максимальная близость к городу. Проектируем так называемые сити-виллы — весьма распространенный европейский формат на пять — семь квартир, не выше трех этажей. Похожие дома есть в Финляндии, Дании, Швеции, Англии.
Будут и небольшие, и просторные квартиры. В Karela Hills мы уже вложили несколько миллионов евро, предстоит инвестировать еще в разы больше. Но и предполагаемая выручка измеряется сотнями миллионов условных единиц. Всего в Karela Hills будет построено около 100 000 «квадратов» жилья. Квартиры будут недорогими за счет размера, но не эконом-класс. Кстати, реализовывать мы их будем по 214-му закону.
– Над Karela Hills вы работаете совместно с RBI. Чем вас привлек новичок в области загородного домостроения?
– Это долгая история. Они давно хотели выйти на загородный рынок. Финансируем проект в равной степени, прочие функции тоже делим пополам. Возможно, это будет не единственный наш совместный проект.
– На какие проекты вы намерены делать ставку?
– Думаем заниматься чем-то, чего еще не делали за городом, причем в разных сегментах (коттеджи, таун-хаузы, комбинированные варианты и т.п.). Загородный формат хорош тем, что может быть весьма разнообразным. Кто-то живет в квартире в сити-вилле, кто-то в «Медовом» с участком в полгектара. И оба получают удовольствие. Одна знакомая американка мне сказала: «Русские — счастливые люди, у вас столько земли, что каждый может иметь собственный загородный дом». Из этого и исходим.
– Как думаете, куда качнется спрос?
– Каждое утро, выпивая кофе, мы с коллегами переворачиваем чашки и гадаем на гуще. (Смеется.) Думаю, большинство маркетологов сейчас занимаются похожими «исследованиями». Если серьезно: учитываем разные сценарии и практически каждую неделю пересматриваем финансовый план.
– Новая «дочка» «ПетроСтиль-Комфорт» — это плановое развитие компании или антикризисное?
– Этот бизнес вообще не связан с кризисом. В какой-то момент мы поняли, что необходимо создать структуру, которая займется эксплуатацией и сопутствующим мелким ремонтом на наших объектах. Например, в тех же «Горках» покупатели решили обслуживать поселок самостоятельно, и мы видим, что у них уже есть проблемы.
Многие еще не понимают, что эксплуатация загородного дома дорогая и сложная. Часто людям нужно объяснять, что это нужно делать профессионально. Тогда их дома дольше простоят. Долгое время мечтали отдать эти функции на аутсорсинг, но не нашли на загородном рынке подходящих компаний. Либо поселками управляют жильцы, либо девелопер оставляет за собой общее имущество и самостоятельно им распоряжается, но без особого плана.
Теперь мы сами обслуживаем «Корабельные сосны» и надеемся, так будет и с другими новыми поселками. Готовы брать и заказы со стороны. Организационно и технически мы можем обслуживать любые объекты, в том числе и городские. Управленческий бизнес не слишком прибыльный. Я бы даже сказал, это не столько бизнес, сколько способ общения с клиентом, поддержание контактов.
– Эффективна ли сейчас такая диверсификация?
– Это, скорее, дальний прицел. Важно, чтобы клиент был доволен продуктом не только в момент покупки, но и потом. Такой подход рано или поздно сработает, и появятся повторные продажи.
– Что с вашим побочным бизнесом — поставкой деревянных финских домов в регионы?
– Спрос несколько снизился, но многие клиенты, которые рассчитывали строить из дерева, не отказались от своих планов. Часть покупателей переориентировалась на более дешевые строительные технологии, но таких немного. Все-таки финский продукт сильно отличается с точки зрения качества, экологичности. Например, недавно заканчили строить в Подмосковье дом примерно в 350 метров, рядом хозяин возводит из отечественного бруса 100-метровую баню.
Строительство начали одновременно, дом уже стоит, а у бани еще только стены монтируются. Возможны некомплектная поставка, дефекты — стройка затягивается, а значит, дорожает. В этом году региональных поставок у нас еще не было. Похоже, клиенты выжидают дальнейшего падения цен. Однако финские дома сильно дешеветь не будут: финны не испытывают такого серьезного кризиса, как мы в России.
Сейчас готовим несколько поставок в Тюмень и Сургут: в нефтяных регионах спад не столь заметен. Думаю, уже в этом году будет довольно много продаж.
– Какие проблемы обнажил кризис на загородном рынке?
– Многие девелоперы переоценивали свои проекты. Слишком много платили за землю. Всех избаловал 2006 год: люди привыкли к росту рынка. Из-за чересчур оптимистичных ожиданий было сделано много ошибок, поэтому часть проектов теперь заморожена. Мы тоже не предполагали, что наступит кризис, но при этом не пытались шагнуть так широко, чтобы порвать штаны.
– Над чем сейчас надо работать девелоперам в первую очередь?
– Искать ответ на главный вопрос: как построить дешевое, но и при этом качественное жилье? Такой комбинации пока никто не нашел.
Еженедельная газета "Недвижимость и строительство Петербурга" | № 22(556) | 08-06-2009 | c.0
