Владимир Федоров: "Надо перестать жонглировать термином "элита" Все новости
Процедура покупки как типовых квартир, так и жилья класса «люкс» в целом одинакова. Но есть существенные нюансы в работе с дорогими объектами. О том, как развивается элитное домостроение в Петербурге и как грамотно выстроить отношения с респектабельными клиентами, рассуждает руководитель департамента элитной недвижимости корпорации «Адвекс.Недвижимость» Владимир Федоров.
О качестве строительства не говорит только ленивый. Но мне грустно видеть, как граждане покупают элитные квартиры, а потом переделывают их. Получается, что мы продаем не дом и не жилье, а только место. Объекты с какой локацией возводила Корпорация «С»! Но их качество — абсолютно минимальное. Например, в доме на Итальянской, 12А, где из-за низкого качества строительства собственники квартир имели множество проблем с ремонтом и эксплуатацией.
Давайте посмотрим на старый фонд, который сейчас менее востребован, ведь ни у кого язык не повернется сказать, что эти дома плохо построены.
Качественное отставание
Понятие «элита» сегодня ограничивается двумя-тремя критериями: новый дом, подземный паркинг и охрана. Дом попадает в эту категорию, невзирая на его качество, высоту потолков, внутреннюю суть. Есть разработанная главным аналитиком РГР Геннадием Стерником классификация элитных объектов.
Она понятная и разумная. Но в Петербурге использовать ее без определенной редакции невозможно, иначе резко понизится уровень строящейся недвижимости. Могу допустить, что не все знакомы с трудом г-на Стерника. Наиболее продвинутые застройщики, думаю, об этом продукте знают, но использовать не спешат. Им это невыгодно, ведь половина элитных новостроек сразу перейдет в сегмент бизнес-класса. Пострадают ли от этого покупатели? Думаю, что нет.
Надо перестать жонглировать термином «элита». Она не может быть массовой, это нечто обособленное и уникальное, например, как дом в Зоологическом переулке, 2/4. Но на деле мы загоняем бизнес-класс под элиту, а потом удивляемся, откуда такие проблемы с классификацией. Собственникам проектов нет нужды тянуться к лучшему.
Зачем ему потолки 3,6 метра, если в отсутствие выбора берут 3,0 м и будут брать дальше. Между тем в новом учебнике по архитектуре сказано, что при увеличении высоты потолка с 2,7 до 3,6 м глубина освещаемого пространства может быть увеличена до 9 метров. Это колоссальная цифра, и она очень актуальна для нашего города, где так мало солнечных дней.
Риэлторы тоже участвуют в формировании этого рынка. Занимаясь элитной недвижимостью, я также продаю квартиры в новых жилых комплексах «Аврора» и «Монблан». Такие проекты действительно меняют лицо города, но сейчас трудно оценить — в лучшую или худшую сторону, это первые ласточки высотного строительства почти в центре города. Смущает то, что власть изначально дает разрешение на искажение небесной линии Петербурга. Кто-то ведь одобрил «Финансист» в том виде, в котором он построен.
Мне искренне жаль граждан, добившихся больших успехов в своей области, которые не могут купить недвижимость, соответствующую их статусу и уровню амбиций. Они испытывают некую растерянность перед нашим рынком. Недавно специалисты корпорации «Адвекс.Недвижимость» вернулись из поездки в Амстердам.
Там полностью отделанное жилье на берегу канала продается по 7000 у.е. за кв.м. Для нас эта цифра — скорее нижний уровень на старте престижного проекта (например, «Парадного квартала» или дома на Шпалерной, 37 от RBI).
Сейчас средний бюджет дорогой сделки в городе уже не $1-2 млн, а 2-3 млн евро. Это цифры обязывающие. Фактически — стоимость небольшого замка во Франции, где все, в том числе и климат, лучше, чем у нас. Поэтому с элитой работать тяжело.
Пока рынок поглощает гораздо больше метров, чем строится. Прогнозировать развитие ситуации трудно. Вполне вероятно перенасыщение в верхнем сегменте бизнес-класса, который мы привыкли считать элитой. Особенно это касается редевелопмента бывших промышленных площадок.
Здесь можно ожидать конкуренции. Я не верю в разговоры о том, что элита может выйти за пределы центра. Да, здесь становится тесно. Тем не менее старых домов, которые ждут своего инвестора, еще достаточно. Уверен, что всегда будут пользоваться спросом интересные проекты, с «изюминкой», приносящие на рынок что-то новое. Сейчас на старте два таких крупных проекта — «Леонтьевский мыс» и «Сестрорецкий арсенал».
Спецагент для олигарха
Не устаю повторять: каков агент, таков и клиент. К сожалению, мастерство брокеров оставляет желать лучшего. По моей рекламе, размещенной в разных СМИ, поступает много звонков. С удивлением обнаружил, что чаще звонят прямые покупатели. Это значит, что у них нет своего агента. Или эти клиенты когда-то имели дело с риэлтором, но он в какой-то момент их бросил, они или не верят в агентский профессионализм, или посредник не смог предложить искомый вариант. Если на рынке много свободных клиентов, это, безусловно, недоработка риэлторов.
Труд агента — это не только показы квартир, но и анализ рынка, умение видеть перспективу. Никто не запрещает работать над собой, развивая риторику, изучая историю города и т.п. Когда ты едешь с клиентом смотреть очередной вариант, глупо молчать или говорить про футбол. Мы работаем с одной из самых дорогих ценностей, которые есть у людей, — с недвижимостью. В общечеловеческой шкале она стоит на четвертом месте после семьи, здоровья и продуктов с медикаментами.
У операций с элитным жильем особенностей немного. Трудозатраты на сделку с шикарными апартаментами и комнатой в коммуналке практически одинаковы. Но для состоятельных клиентов важны комфорт и удобство. Они за это платят.
Клиенты тоже ведь разные бывают. Одни готовы пойти на любые хитрости, лишь бы сэкономить. Они легко подпишут агентский договор, а затем так же легко выбросят его. Другие соотносят размеры комиссионных с гарантией, безопасностью, расчетами и надежностью компании — это все для них важно.
Есть еще одна категория, привыкшая к роскоши и покупающая самые дорогие вещи. Такие люди стараются приобретать недвижимость в агентствах, которые считают надежными и соответствующими собственному статусу, и не особо вникают в пакет документов, хотя иногда могут прислать своего юриста. Безусловно, в таких случаях нужно предоставлять услугу «под ключ».
Есть золотое правило: относись к людям так, как хочешь, чтобы они относились к тебе. Американцы переделали его и ввели платиновое: относись к людям так, как они хотят, чтобы ты к ним относился. Ты должен заранее расписать всю сделку и объяснить клиенту ВСЕ. Потому что он может завтра улететь куда-нибудь, не сказав тебе ничего.
Он любит точность, исполнительность, качество, комфорт и как можно меньше лишних движений. Он ценит свое время и не будет смотреть десятки вариантов. Поэтому нельзя бездействовать. Его мало утешает информация, что на рынке ничего подходящего нет. Хотя объективно порой нам нечего показывать. Это важный момент, надо попытаться удержать клиента, объяснив текущую конъюнктуру. Но если он чувствует, что ты не дорабатываешь, начнет предпринимать самостоятельные действия.
Показатель качества работы агента — внимание к мелочам. Поэтому важно рассказать обо всех нюансах, связанных с недвижимостью: что за дом, кто архитектор, какова предыстория, почему так названа улица, где поблизости находятся те или иные учреждения и заведения.
Может, клиент и не будет читать всю эту белиберду, но в отчете, который ты ему сдаешь, эта информация быть должна. Услуга «под ключ» подразумевает и работу после завершения сделки. Это перевод счета и переоформление телефонного номера на нового собственника, согласование перепланировки и пр. Не нужно забывать и о постпродажном обслуживании. Америку можно ругать за разные вещи, но сервис у них поставлен образцово.
Там в риэлторских конторах используют множество способов, которые помогают агентам не забывать о своих подопечных. Например, можно поздравлять клиента с разными праздниками.
Это формирует лояльность. У нас такого нет и в зачатке. Между тем клиенту (в зависимости от сложившихся с ним отношений) можно напоминать о себе хоть каждый месяц, хоть в какие-то ключевые для него даты. Поводов в России предостаточно.
Еженедельная газета "Недвижимость и строительство Петербурга" | № 27(511) | 14-07-2008 | c.24
